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Entenda como prospectar grandes clientes para sua empresa
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Entenda como prospectar grandes clientes para sua empresa

Certamente, você já sabe que prospectar clientes é uma atividade fundamental para a sobrevivência do seu negócio. O problema é que essa é uma tarefa tão imprescindível quanto difícil, sobretudo quando falamos da captação dos peixes grandes.

Para além disso, também se deve considerar a crescente competitividade de mercado, que, a todo momento, aumenta a dificuldade de inovação. No fim das contas, tem-se um cenário altamente complexo, exigindo muito jogo de cintura e criatividade do empreendedor.

Pensando nisso, elaboramos este conteúdo para responder a apenas uma dúvida: como prospectar clientes para o seu negócio? Isso é o que você descobrirá agora! Portanto, não perca tempo, acomode-se e mergulhe nesta leitura fundamental para os seus resultados!

Como prospectar clientes de peso para o meu negócio?

Prospectar está entre as tarefas mais importantes de um empreendimento. Sendo assim, reunimos, abaixo, uma série de dicas práticas e pontuais, com o objetivo de facilitar a sua jornada e jogar luz sobre o caminho que você precisa percorrer. Acompanhe!

Faça um planejamento para prospectar clientes

Faça, antes de tudo, um planejamento das ações que serão adotadas para atrair as grandes empresas. Uma grande empresa pode demorar um bom tempo para fechar um contrato, exigindo várias reuniões e conversas até que se chegue a um acordo. No entanto, antes mesmo de sair em busca dos maiores clientes, você deve definir algumas questões:

  • cliente ideal: a sua primeira ação será definir quais são os seus clientes ideais, ou seja, aqueles com quem a sua marca tem uma chance maior de fechar negócio. Essa informação pode ser encontrada a partir da análise de sua base de clientes atuais;
  • priorizar o perfil ideal: tendo o seu cliente ideal em mente, procure priorizar o contato com esse perfil, verificando tamanho de mercado, as necessidades, orçamento e demais informações importantes;
  • focar um nicho: concentrando-se em um ramo específico, a sua solução vai poder ser apresentada de modo muito mais adequado ao seu cliente.

Investigar a situação do cliente é imprescindível para o sucesso da sua prospecção, sendo preciso reunir dados sobre o negócio, tamanho, resultados, localização e balanços. Ter todas essas informações em mãos em uma reunião pode demonstrar que você, de fato, conhece o lead e que está oferecendo uma ótima solução para ele.

Conheça o mercado

Pense bastante se você compraria um produto ou um serviço de alguém que nem conhece as dificuldades e dores do seu mercado. É bem provável que a sua resposta seja não.

Com os grandes clientes, saiba que isso é bem mais evidente, afinal, qual solução você vai oferecer se nem conhece, ao menos, os problemas e as características do setor? Por isso, antes de iniciar a prospecção, é necessário se informar muito bem acerca do mercado.

Defina o seu ICP

Caso não saiba, essa é uma sigla que abrevia o termo Ideal Customer Profile, que pode ser traduzido como “o perfil do cliente ideal”. Trocando em miúdos, esse é o seu público-alvo, que reúne as características da maioria dos seus consumidores recorrentes.

Para descobrir essa persona, normalmente, há duas opções: contratar uma consultoria especializada ou estudar o seu banco de dados. No fim das contas, ambas as abordagens fazem a mesma coisa, apenas utilizando métodos de pesquisa diferentes para descobrir as particularidades do seu cliente médio.

Naturalmente, uma consultoria conseguirá oferecer dados mais ricos, sobretudo por indicar outras fatias de consumidores que podem ser conquistados com a mudança de algumas estratégias. 

Mas, para quem está no início da carreira, o próprio estudo da base de clientes já deve cobrir essa necessidade, identificando e analisando informações como idade, sexo, pessoa física (PF) ou jurídica (PJ), setor empresarial, finalidade dos projetos residencial ou comercial e questões afins.

Priorize os ICPs

Depois de encontrar o seu cliente ideal, aposte todas as suas fichas na conversão dele. Mas, afinal de contas, o que queremos dizer com isso? Basicamente, esse é o momento de canalizar toda a abordagem da empresa para atender essas pessoas, reformulando comunicação, marca, cores e interações de maneira a criar um vínculo de familiaridade, de modo a facilitar o negócio.

Para além disso, também é interessante segmentar o seu público-alvo, definindo um plano de ação com os clientes que serão abordados primeiro, seguindo critérios como PJ ou PF, setor do mercado, concorrência no fornecimento a essa empresa etc.

Defina os canais de comunicação

Apenas enviar e-mails de forma constante para conquistar o cliente não basta. As mensagens podem ser úteis em um primeiro momento, para fazer uma aproximação; contudo, para evoluir na sua prospecção, outras atitudes são indicadas.

O ideal é tentar outras formas de abordagem, como ligações, mensagens de WhatsApp e redes sociais. 

Ainda, deve-se levar em consideração que comunicar-se somente com uma pessoa dentro da empresa não é o suficiente. É preciso buscar outros contatos, afinal, é muito difícil alguém tomar uma decisão sozinho. Inclusive, para fazer ligações ou entrar em contato direto com o cliente, é fundamental que, antes, você faça um agendamento, a fim de evitar desgaste no processo de negociação.

Uma dica: esteja sempre online! Diante de uma realidade cada dia mais dependente da internet, permanecer nesse ambiente é imprescindível para prospectar grandes clientes; afinal, a grande maioria deles já se encontra inserida no mundo digital.

Uma das melhores ferramentas para a prospecção é o LinkedIn, um tipo de Facebook para os profissionais. Executivos e gestores de inúmeras companhias marcam presença nessa rede, incluindo muitas das maiores empresas. Isso, sem dúvidas, a torna uma ótima fonte de oportunidades. Além disso, saiba que estar online significa, ainda, ter um excelente site, que passe confiança e funcione bem.

Utilize a abordagem top-down e down-top

Há várias técnicas de prospecção para você usar e melhorar o resultado na busca por grandes clientes. Veja as duas principais:

Abordagem top-down

Nessa abordagem, é necessário fazer um contato direto com o gestor ou presidente da empresa, solicitando uma referência interna com quem se comunicar. As probabilidades de resposta são bem grandes, mas o gerente pode ficar intimidado por causa de o primeiro contato ter sido feito com seu chefe.

Abordagem down-top

Aqui, é feito, antes de tudo, um contato com aquele agente que não tem poder de decisão, como atendentes, profissionais de base e vendedores. Desse modo, já se pode reunir informações relevantes sobre a empresa antes de entrar em contato com o decisor.

Procure lastros da empresa no seu ambiente

Para fazer uma ótima investigação, não deixe de analisar se há histórico da empresa no CRM ou na sua plataforma inbound. Veja se houve download de materiais, conversas passadas, visitas ao site etc.

Analise perfis do LinkedIn

Muito mais do que ver critérios para não fazer perguntas simples, como tamanho da empresa, é importante observar o que os tomadores de decisão têm compartilhado em suas redes, para que você entre na conversa. Já mencionamos a prospecção no LinkedIn, e é preciso reforçar que é bem fácil encontrar profissionais de empresas grandes nessa rede social.

Procure notícias sobre a organização

As grandes empresas são ótimas em relações públicas, divulgam contratações, aberturas de novas filiais etc. Algumas companhias, principalmente as de capital aberto, divulgam também os seus balanços e resultados. Então, esteja sempre pesquisando notícias para se preparar bem.

Priorize falar com gestores recém-promovidos

Uma grande dica é falar com gestores que foram promovidos recentemente ou que tenham menos de 6 meses de casa. Nesse estágio, eles são bem mais abertos a conhecer as soluções do mercado e, claro, a trazer inovações para a empresa.

Isso acontece porque os gestores promovidos recentemente estão conquistando o seu espaço na organização. Já os com muito tempo de empresa são bem mais resistentes às mudanças e menos abertos a conhecer novos fornecedores.

Não misture as tarefas

Não se esqueça de que prospectar clientes não é o mesmo que vender. Então, caso você vá fazer uma visita com o objetivo de conhecer uma empresa, não tente transformar essa oportunidade em uma reunião de vendas, certo?

O cliente jamais vai esperar por isso e, certamente, não vai estar preparado para fazer uma negociação naquele momento. O intuito da prospecção é construir uma parte inicial do relacionamento comercial entre a sua marca e o seu futuro cliente. Logo, tentar abrir vendas no primeiro encontro pode abortar uma ótima e promissora relação.

Faça testes

Ninguém nasce sabendo como prospectar. Por isso, é simplesmente natural que você se sinta despreparado e até mesmo inseguro nas abordagens, sempre com o receio de pôr tudo a perder. Ainda assim, é fundamental que você se exponha, interagindo e testando suas ideias.

Em essência, o mercado consumidor de soluções eletrônicas de segurança é muito amplo, sendo uma garantia plena de que você tenha clientes para trabalhar e crescer. O importante é que você use essa extensa malha de contatos para testar suas estratégias, abordando pessoas de diferentes cargos e filiais de diferentes cidades, sempre observando as rotinas de maior sucesso para que possam ser replicadas.

Acompanhe as transições estratégicas dessas empresas

Assim como um grande navio gera ondas ao mudar de direção, grandes empresas também fazem certo barulho quando passam por uma reestruturação, seja uma etapa de fusão, renovação, expansão ou otimização.

Como for, todos esses cenários indicam a abertura para novas ideias, principalmente se você for capaz de encaixar uma narrativa compatível para a prestação dos seus serviços, atendendo às necessidades gerenciais da empresa em mudança, seja em matéria de redução de custos, segurança patrimonial ou afins.

Procure empresas com vagas abertas

Já aqui, temos uma dica complementar à anterior. Na boa parte das vezes, o fato de uma empresa estar contratando sinaliza um período de expansão rápido — ou, pelo menos, indica um crescimento estável. Seja como for, ambos os sinais são amistosos para o fornecedor de segurança eletrônica.

Como você pôde ver, prospectar clientes, principalmente quando são grandes, é mesmo um desafio. Quando a prospecção é bem-feita, porém, ela significa a metade da venda. É uma tarefa que dá trabalho, mas lembre-se: grandes resultados só são alcançados com grandes esforços.

Gostou das nossas dicas sobre como prospectar clientes para a sua empresa? Então, aproveite para compartilhar este texto em suas redes sociais, para que seus amigos também possam ter sucesso!

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