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Saiba como oferecer consultoria em segurança para os seus clientes
Segurança

Saiba como oferecer consultoria em segurança para os seus clientes

A segurança patrimonial é um segmento em ascensão no mercado brasileiro. Afinal de contas, o país ainda enfrenta algumas situações delicadas na proteção pública, fazendo com que muitas empresas cogitem outras soluções para os seus problemas.

Sendo assim, elaboramos este conteúdo sobre a consultoria em segurança privada. Como perceberá na leitura, esse é um serviço que vem conquistando espaço entre os clientes de segurança eletrônica, que enxergam uma oportunidade para reforçar a proteção de suas empresas.

Vamos explicar o conceito da consultoria, seus objetivos e razões para oferecer esse serviço no atual momento do mercado. Não perca tempo e acompanhe este material importante para o seu crescimento profissional!

A definição da consultoria em segurança

De certo modo, a consultoria é um serviço necessário sempre que uma empresa enfrenta problemas com o seu atual projeto, o qual, pela falta de um planejamento bem-elaborado, apresenta vulnerabilidades que causam prejuízos para o cliente.

Nesse sentido, a consultoria tem um papel de aconselhamento especializado, em que o profissional apontará tudo o que deve ser feito para contornar os problemas atuais, criando inclusive um plano B de segurança. Por isso, podemos resumir a atuação de um consultor em cinco ações:

  1. reconhecer as demandas do cliente;
  2. examinar a situação da empresa;
  3. identificar as vulnerabilidades no projeto atual;
  4. desenvolver um planejamento para substituir o modelo vulnerável;
  5. orientar o contratante durante a implementação do novo projeto.

Contudo, há um detalhe importante: a consultoria é um serviço de alta responsabilidade, que exige experiência e repertório de quem o presta. Afinal, como esse profissional estaria qualificado para apontar os problemas de um projeto se não conhecesse o meio? Com isso em mente, o consultor deve ter alguma qualificação técnica ou profissional no segmento. Veja alguns exemplos de qualidades importantes:

  • conhecimento de boas práticas de vigilância;
  • familiaridade no manuseio de equipamentos tecnológicos;
  • visão estratégica.

Esse último ponto é fundamental, pois faz com que o consultor seja capaz de estudar a planta baixa da empresa e elaborar um bom posicionamento para câmeras, microfones, sensores e travas, eliminando pontos cegos, mudos e vulneráveis.

Além disso, também é interessante falarmos da imparcialidade de uma consultoria durante a prestação desse serviço. O objetivo principal de um instalador de equipamentos de segurança é promover os seus dispositivos, elaborar os orçamentos e fechar as vendas.

Já a consultoria opera de uma maneira diferente. O seu objetivo como consultor é oferecer uma orientação neutra, sendo imparcial com o cliente e os dispositivos que ele já usa, mas para todo caso existe uma exceção.

Se o seu diagnóstico — enquanto consultor — apontar a necessidade da instalação de novos equipamentos, será o momento de fazer a conversão do cliente para a sua cartela de serviços, apresentando os seus equipamentos para solucionar o problema em questão.

Entretanto, via de regra, a consultoria busca o maior isolamento possível, garantindo uma posição ética em se comprometer unicamente com a orientação sobre o projeto do cliente. Afinal de contas, esse é um serviço pelo qual se remunera o conhecimento do consultor e não os produtos que ele vende.

Os 3 objetivos da consultoria em segurança

Mais uma vez, é importante frisar o perfil dos clientes que buscam esse serviço. A grande maioria é formada por empresas que passaram por alguma situação inconveniente com o atual projeto de segurança, sofrendo com o roubo de mercadorias, assaltos, sequestros ou afins.

Ainda entre os clientes PJ, existem as empresas em formação, que logo de início reconhecem a importância de implementar um projeto enxuto para evitar problemas no futuro. Por fim, existe uma parcela minúscula de clientes formada por consumidores civis, sendo, portanto, pessoas físicas.

Nesses casos, é comum que o perímetro a ser protegido seja uma propriedade de dimensões gigantescas, como mansões, fazendas, sítios ou chácaras. Ainda assim, independentemente da categoria e necessidade do seu cliente, os objetivos de um consultor serão sempre os mesmos. Veja!

1. Identificar vulnerabilidades

Essa é a função central do consultor, que, antes de qualquer coisa, deve analisar o segmento do seu cliente. Esse é um detalhe importante porque os planejamentos de segurança variam drasticamente de um negócio para o outro, como entre um hospital e um condomínio.

Aqui, a tarefa mais importante é a investigação de vulnerabilidades no circuito de câmeras. Nos hospitais, a existência de pontos cegos pode facilitar o roubo de medicamentos. É nesse tipo de cenário que o consultor atua, observando as reclamações do cliente, analisando a planta baixa e as imagens já fornecidas pelo CFTV atual.

No entanto, as vulnerabilidades não se resumem ao monitoramento. O controle de entradas e saídas é outro detalhe importante para ser analisado, principalmente entre os clientes lojistas.

2. Sugerir melhorias

Conhecendo as deficiências, o consultor ganha espaço e tempo para desenvolver soluções. Essa é a fase mais estratégica do serviço, pois, muitas vezes, o cliente não está disposto a investir em novos equipamentos, desejando apenas melhorar aquilo que já tem.

Nesses casos, o profissional deve ser minimalista, aproveitando ao máximo os recursos disponíveis. Isso pode ser feito com o posicionamento estratégico das câmeras, funcionários, sensores e microfones para minimizar as oportunidades de uma ação furtiva.

Mas não são todos os contratos que contam com um orçamento apertado. Muitas vezes, os clientes adotam a abordagem contrária, exigindo que o consultor use toda sua experiência para montar um projeto do zero, com as melhores câmeras, garantindo a visibilidade e controle total dos ambientes.

3. Entregar resultados

No fim do dia, a satisfação do seu cliente será o seu cartão de visita. Dizemos isso porque hoje é fácil medir a reputação de uma empresa, bastando consultar sua página ou card no Google Maps ou Facebook, com uma avaliação de 0 a 5 estrelas.

Logicamente, o serviço de consultoria não é à prova de falhas. Afinal de contas, você não vai elaborar um projeto de segurança para o presídio de Alcatraz. Ainda assim, é importante que você dê o máximo de sua capacidade estratégica para proteger os clientes de prejuízos futuros.

No melhor dos mundos, a intenção seria que os seus clientes nunca precisassem colocar o planejamento de segurança à prova, mas uma hora ou outra isso acabará acontecendo.

É nesse momento que o seu projeto deve se mostrar eficaz, monitorando as imagens de um roubo, facilitando a captura de um contraventor, agilizando o pedido de socorro ou simplesmente impedindo o acesso de pessoas mal-intencionadas no perímetro da empresa.

Os 5 principais serviços de uma consultoria

Aqui, é importante lembrar que a consultoria é uma prestação de serviços que pode existir em dois formatos, enquanto um profissional autônomo ou pessoa jurídica.

Caso já tenha uma empresa para o fornecimento das soluções eletrônicas, pode ser interessante atualizar o seu contrato social, incluindo as atividades de consultoria nos CNAEs adicionais. Assim, você garante a sua regularidade fiscal, podendo emitir notas que contenham a descrição dos serviços abaixo. Veja!

1. Diagnóstico

Essa é uma tarefa de inspeção geral, em que você analisa o estado dos instrumentos técnicos usados na operação do seu cliente. Esse diagnóstico analisa a qualidade das câmeras, a proteção do sistema contra eventualidades (backup e nobreak), a condição dos cabeamentos, a estabilidade do sinal nos comunicadores e afins.

Além disso, a verificação também pode se estender para a análise de vulnerabilidades nos sistemas operacionais e hardwares, integrando soluções com o departamento de TI para impedir invasões.

2. Auditoria

Já a auditoria foca mais na análise da eficiência e ineficiência das práticas e rotinas atuais. Para tanto, o consultor deve conduzir uma série de perguntas com a equipe de segurança, entendo quais são os ciclos operacionais, os caminhos percorridos, os intervalos em cada posto e curiosidades afins.

Então, o profissional deve combinar essas respostas com a visibilidade entregue pelas câmeras do circuito fechado. É nessa hora que o consultor consegue identificar as maiores falhas do projeto atual com o abandono de pontos cegos, pausas em momentos inadequados, muita ociosidade ou distração entre os vigilantes.

3. Gestão de riscos

De uma maneira geral, a gestão de riscos é uma etapa que varia bastante conforme a atividade do cliente. A análise em bancos é muito mais detalhista e urgente do que a oferecida a uma loja de roupas, por exemplo.

Ainda assim, em ambos os casos, o consultor deve ter em mente as vulnerabilidades da segurança pública, reconhecendo o que é necessário para entregar o projeto ideal para o contratante. Além disso, o profissional deve ser sensato na avaliação de riscos — uma fase em que se tenta fazer o máximo com os recursos disponíveis.

A avaliação se torna necessária quando você precisa equilibrar o orçamento do cliente com as soluções possíveis no projeto. Na grande maioria das vezes, isso significará escolher um ponto de vulnerabilidade, que não poderá ser coberto por equipamentos ou funcionários.

Nesses casos, é interessante escolher um ponto que ainda seja visível aos colaboradores a uma longa distância, que não tenha a visibilidade prejudicada por colunas, divisórias ou afins.

Além disso, também é importante eleger um ponto cego que tenha alta circulação de pessoas e nenhuma mercadoria exposta, como os corredores. Ou seja, se é para ter uma vulnerabilidade, que ela ofereça o menor risco possível.

4. Projeto de segurança eletrônica

É aqui que você tem a maior oportunidade para se destacar, sobretudo pelo seu interesse e repertório no tema. Novamente, o projeto de segurança eletrônica deve obedecer ao propósito do contratante, sempre respeitando as áreas em que a privacidade é uma exigência legal.

Tratando-se de clientes com orçamentos mais folgados, você pode desenvolver o melhor projeto que conseguir elaborar, fazendo dessa oportunidade um caso de sucesso para expor a competência dos seus serviços. Mas lembre-se: a eficiência não é um sinônimo de quantidade, mas de otimização.

Por isso, ainda é interessante oferecer o projeto com o melhor custo-benefício, demonstrando a sua expertise em entregar um trabalho de alta qualidade técnica sem um preço abusivo.

Afinal de contas, essa é uma experiência de networking, em que conquistar o cliente de hoje pode ser a chave para um novo projeto amanhã. Como você bem sabe, as possibilidades são quase infinitas. As mais tradicionais são:

  • aquisição e posicionamento de câmeras;
  • compra de novos rádios comunicadores;
  • modernização do sistema utilizado pelo CFTV;
  • implementação de sensores de metais e de presença, catracas com biometria, porteiros-eletrônicos, nobreaks, cancelas, guaritas e afins.

5. Treinamento

Entre todo o leque de serviços possíveis, você ainda precisa garantir uma transição suave da empresa para o novo projeto de segurança, principalmente quando falamos de um plano de contingência contra furtos. A depender da extensão da sua consultoria, é interessante oferecer a capacitação aos funcionários com palestras e instruções.

Elas podem ser específicas, com o treinamento isolado dos vigilantes, orientando quais as novas rotas de inspeção, períodos de intervalo e outros procedimentos de rotina.

Por outro lado, os treinamentos também podem ser gerais, ensinando a todos os funcionários da empresa sobre os novos métodos de acesso e a importância de respeitar cada um desses procedimentos. Além disso, também vale lembrar da capacitação exclusiva aos monitores do circuito de câmeras.

Sempre que há a implementação de um novo sistema, é interessante revisar o uso dos softwares e ferramentas com esses funcionários, eliminando dúvidas e curiosidades que possam prejudicar o monitoramento nos dias seguintes à instalação.

6. Aconselhamento

Entre outras coisas, essa é uma prática de pós-vendas que, inclusive, divide opiniões entre consultores sobre a prudência de cobrar por esse serviço. Em nosso ponto de vista, pode ser interessante oferecer o aconselhamento de maneira gratuita no início dessa carreira, pois você ainda não tem uma prova social sólida da qualidade dos seus serviços.

Após ganhar experiência e reputação no mercado, você passa a ter uma justificativa comercial para cobrar pela sua atenção, elaborando uma tabela em função do tempo gasto em cada consulta e aconselhamento. Mas essa é uma questão flexível, que depende apenas do posicionamento do profissional no mercado.

Além disso, vale lembrar que existem vezes em que o cliente solicita uma visita presencial à empresa para examinar de perto o problema relatado. Nesses casos, o tempo e o deslocamento se tornam custos mais importantes, também justificando a cobrança pontual dessas visitas.

Os motivos para oferecer uma consultoria em segurança

Mais uma vez, é importante entender o contexto da segurança pública no Brasil. Infelizmente, o país apresenta uma série de deficiências importantes para a qualidade de vida da população. Uma desigualdade econômica gritante é acompanhada por problemas de baixa escolaridade e alto desemprego.

Como resultado, os indicadores de roubos, furtos e assaltos são alarmantes, preocupando tanto a população civil como a massa empreendedora. É nesse cenário que as iniciativas de segurança privada vêm ganhando espaço no mercado nacional, se apresentando como uma solução eficiente para as dificuldades do Estado.

A consultoria é apenas um braço desse mercado em ascensão. Cada vez mais, bancos, escolas, restaurantes, fábricas, comércios e empresas entendem a importância de proteger suas operações, blindando-se dos riscos de uma ação criminosa. Outro forte argumento é a diversidade desse campo de atuação, permitindo que você ofereça consultoria para a segurança das seguintes áreas:

  • corporativa, focada na proteção dos ativos de uma empresa;
  • empresarial, englobando as condutas para a segurança patrimonial, informática e ocupacional;
  • condominial, priorizando o controle de acessos e saídas, entre outras rotinas estratégicas para garantir a proteção do perímetro residencial;
  • pessoal, protegendo um indivíduo ou um grupo de pessoas, priorizando sua integridade física e moral dos assédios e ataques de terceiros.

Os 6 passos para estabelecer uma consultoria em segurança

Finalmente, chega o momento de ganhar a sua fatia nesse mercado. Mas como toda nova experiência, você precisará trilhar um caminho desafiador, captando os primeiros clientes, satisfazendo suas demandas, gerando prova social da sua competência e, por fim, precificando o seu serviço de acordo com a sua reputação. Para facilitar essa jornada, compilamos esse percurso em seis etapas. Acompanhe!

1. Pratique o networking

Estabelecer relacionamentos não é algo que acontece da noite para o dia, mas logo de início é importante que se entenda que você já tem um diferencial competitivo. Afinal, você está inserido no ramo enquanto fornecedor de soluções eletrônicas para a segurança dos seus clientes.

Nesse sentido, basta que atualize a sua cartela de serviços, passando a oferecer a consultoria como um dos procedimentos comuns à sua rotina profissional. Com o tempo, você se acostuma a vender a ideia para os seus clientes, conquistando os primeiros contratos.

2. Segmente a sua base de clientes

Inicialmente, pode ser interessante focar os seus atendimentos a um grupo seleto de contratantes, segmentando a sua clientela de acordo com o ramo de atuação, como industrial, escolar, condominial e afins. Afinal de contas, operações muito complexas, como agências bancárias, podem exigir mais expertise do que você tem em um primeiro momento.

Com o tempo, você ganha experiência e capacitação na área e poderá expandir a atuação para outros setores econômicos. O mesmo vale para o segmento da segurança pessoal, que é bastante específico e exige que você tenha pelo menos um histórico sólido na formação de agentes de segurança, com background em técnicas de defesa pessoal, saídas furtivas e condução defensiva.

3. Entenda as dores do cliente

Esse é um termo famoso no marketing, que simboliza a importância de entender o que o seu cliente realmente precisa. É nessa etapa que você faz valer o nome de consultor, prestando um atendimento literalmente consultivo, escutando mais do que dando a sua opinião. Em um primeiro momento, você precisa conhecer os problemas que a empresa está enfrentando e principalmente entender que as situações não são tão simples quanto parecem.

Caso contrário, a própria empresa estaria instalando mais câmeras ou qualquer outra solução do tipo. É durante essa conversa com o gestor e a equipe de vigilância que você investiga silenciosamente as falhas do projeto, reconhecendo práticas e vulnerabilidades que precisam ser eliminadas da operação.

4. Ensine o cliente

Uma das melhores qualidades que um consultor pode ter é uma postura didática, de alguém que está ali para responder a todas as dúvidas do cliente com paciência, tolerância e criatividade. Afinal de contas, não são todos que têm a sua experiência técnica.

Além disso, a tecnologia avança em passos largos, facilitando a defasagem de usuários que não acompanhem as novidades. Por isso, após a implementação dos seus projetos e equipamentos, é crucial que você ensine o cliente a lidar com essas soluções.

Os treinamentos podem ser exclusivos para algumas equipes, como monitores e vigilantes no manuseio de câmeras, rádios e rotinas, ou amplos, orientando toda a equipe de colaboradores a utilizar e respeitar as novidades da empresa, ensinando a importância da identificação no acesso por biometria, cartão ou qualquer outro sistema semelhante.

5. Defina metas claras

Você precisa estabelecer maneiras de comprovar a eficiência dos serviços para os seus clientes. Normalmente, esses objetivos podem ser baseados nas necessidades da clientela, reduzindo o número de tentativas de roubos, facilitando a captura de contraventores dentro da empresa ou facilitando a visibilidade dos vigilantes nos novos postos e rotinas.

Enfim, esse é um campo bastante relativo, mas que é fundamental para trabalhar na divulgação do seu trabalho. Por exemplo, entender o quanto (em porcentagem) a sua consultoria é capaz de reduzir o número de invasões ao longo de um determinado período. Esse é o tipo de estatística valiosa para a formulação de uma frase de marketing que tenha impacto e conversão para o seu negócio.

6. Continue atualizado

Tecnológica, técnica e academicamente. Enquanto consultor, é importante manter um repertório que garanta que você é uma autoridade no tema. Nesse sentido, a defasagem é a principal inimiga desse profissional no longo prazo, uma vez que novos equipamentos, soluções e estratégias são elaboradas todos os dias tanto pela tecnologia como pelos criminosos.

É no final de toda essa trajetória que você refina as suas habilidades e se torna uma referência no mercado. Além disso, também é interessante perceber que esse é um momento oportuno para ingressar no segmento, uma vez que o número de consultorias e consultores ainda não atingiu um ponto de saturação, existindo uma boa demanda para os profissionais que desejam se posicionar no mercado.

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